Datum: 21 oktober 1997. Betreft: DE DROOM IS VRIJHEID Kenmerk: JH/MM971021. Beste Mischa, Ik heb het boek gelezen. Zeer enthousiast. Vandaar dat ik je nu al mijn feedback hierop geef in verband met het gesprek van morgen. Ik heb enkele passages onderstreept. Die geef ik hieronder weer. Vervolgens mijn feedback hierop. "Charles Paul Conn heeft aan de Universiteit van Emory in Atlanta, Georgia, filosofie en zijn PhD behaald (hier heeft Jimmy Carter na zijn presidentschap gedoceerd) en hij heeft post-doctoraal onderwijs gegeven aan de Universiteit van Harvard in Boston.

Jay Van Andel en Rich DeVos
* Amway is één van de meest intrigerende bedrijven in Amerika en het is zeker één van de meest boeiende verhalen over partnerschap en succes van de hedendaagse economische geschiedenis.
* Wederom spraken ze hun spaarbankboekjes aan en ze staken hun geld in een jacht van negen meter genaamd Elizabeth.
* Helaas begon de Elizabeth te lekken net toen ze het redelijk onder de knie begonnen te krijgen.
* Neil Maaskant.
* Zij werden distributeurs van een reeks voedingssupplementen van Nutrilite Products, met alle daarbij behorende rechten en plichten. Nutrilite Products was een bedrijf gevestigd in Californië dat via "direct sales" zijn waren verkocht. Dit betekende eenvoudigweg dat de goederen via individuele distributeurs rechtstreeks bij de klanten terecht kwamen. "Direct sales" betekent dat een product door een persoon aan een andere persoon wordt verkocht, maar dit hoeft niet aan huis te gebeuren.
* DeVos en Van Andel hadden meer geluk in hun volgende poging om iemand te sponsoren. Ze nodigden een vriend uit om hun huisje aan het meer te bezoeken. Ze lazen hem het marketingplan woord-voor-woord voor en werden zijn sponsor.
* Concentreer je op succes, versnipper je energie niet.
* In het najaar van 1958 hadden de distributeurs van Van Andel en DeVos zich aangesloten bij een organisatie die zij de American Way Organisation noemden. Deze organisatie had een bestuur (waaronder Van Andel, DeVos en enkele gekozen distributeurs).

De start
* Van Andel legt uit: "Bij directe verkoop moet je besluiten of je een organisatie wilt met gespecialiseerde professionele verkopers of een situatie waarbij vrijwel iedereen zich in het bedrijf kan ontwikkelen en winst kan maken. We kozen voor het laatste.
* Sponsor. Train. Motiveer.
* De essentiële rol van de twee vrouwen vinden we terug in de bedrijfscultuur van Amway heden ten dage, waar mannen en vrouwen als een team samenwerken.
* De verkoopcijfers groeiden van een geschatte half miljoen dollar in 1960 via honderd miljoen in 1970 naar drie miljard in 1990 en veel hoger in 1995 (6,8 miljard nu).

Een kwestie van vertrouwen
* Dick DeVos, de oudste zoon van Jay, is "president" en Van Andel is "voorzitter van de Raad van Bestuur", alleen maar omdat dit een handige manier is om taakverdeling te omschrijven.

Jay Van Andel
* Hij hijst een ongebruikelijke vlag in zijn vlaggenmast bij zijn vakantiewoning in Holland, Michigan. Het is de vlag van de Provincie Friesland, de geboortegrond van zijn moeder.
* Als voorzitter van de Raad van Bestuur moet hij samen met Rich DeVos alle activiteiten van Amway in de gaten houden.
* Dankzij een langdurige vriendschap met Gerald R. Ford raakten Van Andel en DeVos nauwer betrokken bij de politiek tijdens Fords Presidentschap en Van Andel en zijn vrouw waren vaak te gast in het Witte Huis.
* Hij is gek op Shakespeare en hij gaat ieder jaar met zijn vrouw naar Stratford, Ontario, waar een Shakespeare festival wordt gehouden.
* Het is nog steeds heel opwindend om te zien hoe de producten van Amway het leven van mensen over de gehele wereld verbeteren. Dat blijft altijd een uitdaging.

Rich DeVos
* DeVos schreef in 1975 een boek getiteld "Believe!."
* Wie DeVos beschrijft, kan onmogelijk aan zijn immense rijkdom voorbij gaan. Vooral voor mensen die er slechts weinig van hebben is geld een interessant onderwerp en het is duidelijk dat DeVos erg veel geld heeft. Hoeveel? Dat vertelt hij niet. Misschien weet hij het zelf niet eens. Je krijgt in ieder geval niet de indruk dat hij veel tijd besteedt aan het tellen ervan.

Het Amway "type"
* Zijn goede Amway-distributeurs extrovert en welbespraakt? Of zijn ze juist gereserveerd en stil? Zijn het goed-georganiseerde mensen die oog voor detail hebben? Of zijn ze juist heel spontaan, ad-hoc planners? Analyseren ze of varen ze op gevoel? Is het Amway "type" iemand met flair en schwung, die graag in het voetlicht staat en spreekt tijdens bijeenkomsten? Of is het juist iemand die stil en vastberaden naar een bepaald doel toe werkt zonder enige ophef te maken? Het antwoord op al deze vragen is: ja.

De zon gaat nooit onder...
* Eén van de fascinerende elementen van het Amway-verhaal is het succes van dit Amerikaans bedrijf in andere landen. Niet alleen in landen met een Amerikaanse invloed, zoals Canada en Puerto Rico, maar ook in een groot aantal andere landen van Duitsland tot Hong Kong tot landen in Latijns Amerika. Dit van oorsprong Amerikaans concept werkt wereldwijd in landen waar distributeurs bijvoorbeeld "Deutsch sprechen" of "parler Français." (o hablan español, JH).
* Het opmerkelijke is dat in die tijd Amway nog geen woord in het Frans had gedrukt. Er was geen Franstalig verkoopmateriaal, geen productinformatie, zelfs geen etiketten. Niets. Ze probeerden een Engelstalige onderneming op te bouwen in een Franstalige gemeenschap en de kans dat dat zou lukken was vrijwel nihil.
* De Blanchards gingen naar hun eerste bijeenkomst in Syracuse en verstonden slechts de helft van wat er werd gezegd. "Ik verstond er bijna niets van," weet Françoise nog.
* Het echtpaar vroeg Amway om Franstalig verkoop- en ondersteunend materiaal en herinnert zich dat Rich DeVos zei: "Als jullie voor voldoende omzet zorgen in Québec, dan zorgen wij daarvoor. Maar jullie moeten er eerst voor zorgen dat het voor ons de moeite waard wordt." Het bedrijf heeft zich aan zijn woord gehouden. Tegenwoordig wordt al het materiaal van Amway ook in het Frans geproduceerd, tijdens bijeenkomsten wordt simultaan in het Frans vertaald en het bedrijf heeft verschillende Franse vertalers in dienst voor zijn activiteiten in Québec.
* Iets soortgelijks gebeurde in het zuiden: de Puertoricaanse markt begon zich te ontwikkelen. Puerto Rico hoort technisch gezien tot de Verenigde Staten. Maar zijn Caraïbische cultuur, zijn afstand tot het Amerikaanse vaste land (1600 kilometer vanuit Miami) en zijn Spaanse taal zorgen ervoor dat meeste Amerikanen zich er in het buitenland wanen.
* Op het eiland bevinden zich tegenwoordig meer dan drieduizend actieve distributeurs en een groots magazijn dat per schip wordt bevoorraad, terwijl het meeste verkoopmateriaal ook in het Spaans beschikbaar is.
* Taal en afstand. Dit zijn zware hindernissen die een bedrijf moet nemen als het internationaal zaken wil gaan doen.
* Hemmer stelde een productlijn samen met tien tot twaalf basis-producten. Hij sloot contracten met producenten, vond magazijn- en kantoorruimte, nam een manager aan en nam contact op met mensen waarvan distributeurs in de Verenigde Staten hem de namen hadden gegeven.
* Er werden bijeenkomsten gehouden in Sydney, Mebourne, Brisbane en Perth. De belangstelling nam toe. Mensen begonnen te bellen en bezochten het echtpaar op alle uren van de dag en nacht.
* De internationale groei van Amway wordt geholpen door een ongebruikelijk plan, waarbij een distributeur in één land vrienden in andere landen kan sponsoren. Ze schrijven mensen in andere landen aan, interesseren hen in het Amway plan en vertellen dat ze contact kunnen opnemen met het Amway-kantoor in hun eigen land. Ze worden daar te woord gestaan door iemand die uitlegt hoe Amway werkt en die hen sponsort in naam van de "internationale sponsor" en die hen verder begeleidt. Als zo iemand het niveau van een Direct Distributor bereikt, dan wordt de bonus rechtstreeks betaald aan degene die het balletje aan het rollen heeft gebracht.
* Internationale uitbreiding staat, om woorden van Hemmer aan te halen, "nog maar in de kinderschoenen." Het is echt waar dat in de wereld van Amway de zon nooit onder gaat.

Door een andere bril
* Bill Britt is ervan overtuigd dat Amway draait om mensen, mensen met dromen en wensen, mensen die op de één of andere reden de wil hebben om hun leven te veranderen. Britt beschouwt Amway als mensenwerk.
* "Hoe meer je anderen helpt om te krijgen wat zij willen, hoe meer jij krijgt wat jij wil hebben".
* "In dit werk zoek je niet naar iemand van een bepaalde leeftijd of met een bepaalde opleiding of achtergrond. Je zoekt een dromer. Je zoekt een man die weet hoe het is om eruit te liggen en die daar meer dan genoeg van heeft. Het enige dat hij vraagt is een kans en daar wil hij best voor werken.
* De engie voorwaarden waaraan iemand moet voldoen om succes te hebben bij Amway zijn: a - heeft hij een lichaamstemperatuur en b - heeft hij een onmiskenbare droom?

Profiel: Charlotte, North Carolina
* Dexter Yager, een energieke distributeur uit Charlotte. Hij is in Amway-kringen welhaast een legende vanwege zijn vermogen om zulke spectaculaire bijeenkomsten te organiseren en uit te voeren: "dream building".
* "De week die we met Rich en Helen DeVos mochten doorbrengen op hun Amway-jacht was pas een echt hoogtepunt. Zoiets kun je niet met geld kopen!"

Profiel: Hollywood, Californië
* Ben Cooper.
* Het Plan.
* Een laatste vraag, voorzichtig gesteld aan dit mooie echtpaar dat daar zit aan de rand van een Hollywood zwembad onder de Hollywood zon, op een steenworp afstand van Century City en de beroemdheden in Beverly Hills: Hebben ze het idee dat ze zich hebben moeten verlagen door naast carrières in show business zoiets eenvoudigs te doen als het verkopen van zeep? "Nee, absoluut niet".

Profiel: Seattle Washington
* Hij doet alles wat nodig is in hun groeiende organisatie van een paar honderd distributeurs.

Als het fout gaat...

Accentuate the positive,
Eliminate the negative.
Don't mess with Mister inbetween.

(Benadruk het positieve,
Elimineer het negatieve,
Blijf af van wat daartussen zit.)

Dit advies wordt opgevolgd in de verhalen die over Amway-mensen gaan. Het taalgebruik van Amway lijkt soms op een "blijde boodschap".
* Ze riepen een fonds in het leven om de rekeningen te betalen.

Profiel: Vancouver, British Columbia
* Janz is een bijzonder succesvolle Amway-distributeur, met een organisatie van meer dan tienduizend distributeurs. Zo'n negentig procent van zijn zaken wordt gedaan aan de Canadese kant van de grens en hoewel hij niet graag over zijn inkomen praat, geeft hij toe dat hij een paar honderdduizend dollar per jaar verdient.
* Janz is een dertiger en maakt momenteel topjaren mee. Hij heeft een charmante vrouw met een hartverwarmende glimlach, een huis van een kwart miljoen dollar in Vancouver met twee Cadillacs in de garage en een vakantiehuis met een boot in Bellingham, Washington. Hij staat sinds 1979 aan de top van de Amway-ladder (Crown Ambassador).

Geld
* Kan iemand zijn fortuin maken in Amway? Zo te zien wel. Dit blijkt in ieder geval wel uit de lange lijst van distributeurs van verschillende achtergronden en die voorheen diverse beroepen hadden en die nu een jaarinkomen van zes cijfers hebben.

De uitdaging
* Jay Van Andel zegt dat het bijzondere van Amway is dat het tegen iedereen zegt: "Goed, werk zo hard je wil, woon waar je wil wonen. De kans om vooruit te komen is aanwezig, besluit zelf maar wat je ermee doet."
* De families DeVos en Van Andel zijn betrokken bij het strategisch beleid in alle onderdelen van Amway, wereldwijd. Ze doen dit via een Policy Board waarin de oprichters en hun kinderen zitting hebben: Cheri DeVos VanderWeide, Doug DeVos, Barb Van Andel Gaby, Steve Van Andel, Dave Van Andel, Dick De Vos, Nan Van Andel en Dan DeVos.

MIJN FEEDBACK

* De naam Elizabeth spreekt mij zeer tot de verbeelding.
* Ik heb behoefte aan een sponsor.
* Ik heb ook behoefte aan het Plan.
* Ik heb vertrouwen in mensen uit Friesland. Je kunt op ze aan. Nee is nee. Ja is ja. En als ze iets beloven komen ze het na. Al duurt dat jaren.
* Het hoofdkwartier van 'Cervantes' komt ook in Stratford. In Europa echter.
* In het Stadskasteel Oudaen, naast King Arthur's Pub, is zeven jaar geleden een project afgesloten dat door mij is ontwikkeld: een opleidingsproject Internationale Marketing gericht op Spanje. Het project is ontwikkeld en uitgevoerd in samenwerking met de Spaanse en Nederlandse werkgeversorganisaties CEOE en VNO, het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering, de Nederlandse en Spaanse ministeries van Sociale Zaken en een Spaans Management Opleidingsinstituut. In dit project zijn 35 academici opgeleid voor marketingfuncties binnen de Nederlands-Spaanse handelsrelatie. Dit programma is multipliceerbaar en toepasbaar op het omscholen en inzetten van distributeurs in de Spaanstalige wereld. In het Rijk van Amway gaat de zon niet onder. Dat was ook het geval in het Rijk van Filips II. Dat is ook mijn marktgebied. Het bestaat uit 400 miljoen consumenten. Hier ligt dus nog een volledig terrein braak.
* Het Amway-type komt overeen met het type dat ik ook voor mijn organisatie voor ogen heb.
* Het Spaanse verkoopmateriaal voor Puerto Rico kan ook binnen de hierboven gemelde activiteit worden ingezet. Daarbij dienen we ons terdege te realiseren dat Zuid-Amerika over het algemeen anti-Amerikaanse gevoelens kent. Om deze markt te bewerken verdient het derhalve de voorkeur onder 'Cervantes label' te opereren.
* Wat in Australië is georganiseerd kan ook in Spanje en Latijns-Amerika. Maar eerst de vertaalslag maken.
* Ik heb inmiddels in mijn businessplan onder § 7.1.6.2 opgenomen: 'Spaanstalige distributeurs opleiden en leveren.
* Hetgeen gesteld is onder 'Als het fout gaat...' doet mij denken aan mijn oud-collega, directeur van de Baak. Zij krijgt hiermee een kopie van deze brief.
* Ik heb nog een Engelse distributieketen op het oog om de geschoolde distributeurs in uit te zetten.
* Ik denk dat het goed is dat een of twee leden van de families DeVos en Van Andel in mijn Raad van Bestuur plaatsnemen:
a. teneinde hen de gelegenheid te geven invloed uit te oefenen op het beleid;
b. teneinde de uitbreidingsplannen van het Instituto Cervantes naar de Verenigde Staten te realiseren. Met vriendelijke groet en tot morgen 20.00 uur. INSTITUTO CERVANTES HOLDING LTD. JOHANNES L. VANDER HEYDEN. Vice President " Met hartelijke groeten. Bijlagen: A. de geslachten Spencer en Churchill; B. de afstamming van Willem de Zwijger. P.S. Het appartement boven mij staat leeg. Het zou handig zijn als ik dit als tijdelijke kantoorruimte zou kunnen gebruiken.

25 NOVEMBER 1997 AFSPRAKEN TER ATTENTIE VAN DE HEER MISCHA MOOK IN UTRECHT

ALLE RECHTEN VOORBEHOUDEN